Ma-ke Retail
Ma-Ke Retail è il magazine online realizzato e progettato da Cean, che racconta delle ultime novità nel mondo del food retail. Si parla di progettazione di punti vendita, il vero core business di Cean, ma anche di design, di marketing, di neuroscienze, consumi, innovazione e tecnologia. Vieni a dare un’occhiata!
Ma-Ke News
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22 February 2022Tutta colpa della musica
Immaginate un film. Siamo nella scena clou. La protagonista si trova da sola in una strada buia, il suo respiro diventa affannoso, inizia a respirare velocemente perché ha il timore che di lì a poco succederà qualcosa di terribile. A quel punto solitamente entra in gioco l’assassino. Tutta questa sequenza di immagini è di solito accompagnata da una musica dai bassi profondi, che sembra seguire ogni movimento, come se ad ogni passo del killer seguisse un suono, sempre più intenso, sempre più forte. Ora immaginate la stessa scena con in sottofondo uno dei classici italiani, come “Certe notti” di Ligabue. Dal film horror si passa alla storia romantica e la stessa scena potrebbe essere vissuta in maniera diversa ossia due innamorati che si sono lasciati e soffrono e improvvisamente si ritrovano in una sera d’estate. Sempre stessa scena, ma questa volta in sottofondo abbiamo una sigla dei cartoni animati ad accompagnare le immagini. Dal film romantico siamo passati alla parodia. Avete notato come le immagini siano sempre le stesse, ma il vostro atteggiamento verso quel film sia completamente cambiato? Da tesi e impauriti, siete diventati apprensivi e speranzosi e infine vi siete rilassati e persino divertiti. Come è possibile passare da emozioni così differenti in così poco tempo? Semplice, grazie alla musica! Ora rovesciamo la situazione in un supermercato. E’ vero che la musica in sottofondo può farci spendere di più? Secondo una ricerca effettuata dalla Bocconi è assolutamente vero. Certo non si tratta di una percentuale altissima poiché i ricercatori hanno stimato come la musica adatta porti ad un aumento delle vendite del 2%, ma se rapportiamo questa percentuale al volume delle vendite di un supermercato, capirete bene che si inizia a parlare di numeri significativi. Per questo motivo, la musica in negozio è entrata a pieno titolo tra gli elementi strategici di marketing. La canzone adatta infatti, non solo ci predispone verso un atteggiamento proattivo nei confronti dei prodotti, ma ci invoglia a rimanere più a lungo nel punto vendita. Ci concentriamo però sempre sul cliente finale che fruisce della musica, ma non teniamo in considerazione il fatto che è un elemento che influenza anche gli addetti ai lavori che, a detta dei ricercatori Bocconi, la considerano un aiuto al lavoro. Uno staff più motivato vende meglio questo è innegabile. Dunque l’aumento di spesa non è frutto di un condizionamento mentale, una sorta di ipnosi sinfonica, quanto da un complesso di elementi: umore migliore, più tempo dentro al negozio, lavoratori più entusiasti.
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22 February 2022Il valore delle persone
“ Imparerai a tue spese che nel lungo tragitto della vita incontrerai tante maschere e pochi volti “.Se nel corso del ventunesimo secolo Pirandello potesse arricchire le proprie opere con aforismi in grado di rispecchiare la cultura e società moderna, si troverebbe forse d’innanzi ad un dilemma riflesso nella possibilità, o meno, di modificare, anzi ammodernare la celebre frase tratta dal Romanzo “Uno, nessuno e centomila”. Non vi preoccupate: nessun insegnamento di storia e analisi della letteratura italiana verrà in tal sede proposto bensì si indagherà circa il valore che le persone oggi apportano all’interno di una società maggiormente improntata su di una dimensione di consumo. Ed ecco che forse, in un’ottica di valorizzazione della risorsa umana anche all’interno dell’azienda, le persone saranno maggiormente motivate nel mostrarsi nella loro vera essenza, calandosi dal volto la maschera, oggetto evidentemente reale ed al contempo così fittizio che, per paura o semplice protezione hanno deciso di indossare. Secondo una nota teoria, prospettiva della sociologia e psicologia tradizionale, ciascun individuo all’interno di un gruppo di persone riveste uno specifico ruolo idoneo a determinare quali attività o comportamenti ci si aspetta che adotti in un determinato ambiente sociale. Con un focus maggiormente orientato verso il settore del retail, ci si interfaccerà con chi all’interno della società riveste il ruolo, rimanendo simpaticamente in tema, di consumAttore e con l’emersione di trend riflessi in un’economia che pone al centro delle scelte di acquisto dei consumatori la cura per la persona e per il pianeta nonché, al contempo con coloro che, per scelta e comandati da valori riflessi in curiosità e passione, rivestono i panni dell’intermediario tra brand e cliente. E’ interessante notare altresì come il processo di valorizzazione della risorsa umana, consista nel creare solidi legami e relazioni di reciproca fiducia non solo con il consumatore bensì tra l’impresa e i suoi dipendenti e, come tale percorso, possa concretizzarsi e rafforzarsi attraverso una gestione efficiente dei talenti e di innovativi sistemi di formazione. D’innanzi a consumatori maggiormente informati, attenti e con aspettative sempre più alte, si indaga circa il ruolo che l’addetto alle vendite nel mondo del retail riveste e, della personale trasformazione che necessariamente sarà chiamato a compiere, alla luce di un contesto dove la valorizzazione del cliente e della sua esperienza di acquisto, pongono le basi per strategie aziendali performanti. Il successo di un’azienda deriva dalla volontà delle persone che la compongono nel valorizzare gli sforzi volti ad assicurare un miglioramento ed una crescita continua della propria realtà imprenditoriale, mostrando discreta flessibilità nell’accompagnare i trend e le trasformazioni in atto. Le persone, il fil rouge chiamato a guidare questo percorso di lettura, sono il cuore pulsante di ogni azienda e, senza bisogno alcuno di indossare una maschera, il cui significato allegorico rispecchia da sempre una dimensione surreale e di estraneità dell’individuo, attraverso il racconto delle loro storie, si arricchisce il significato alla base della dimensione umana e il valore che essa da sempre rispecchia. Il mito che si cerca oggi di sfatare è quello legato all’opinione e credenza ormai ampiamente diffusa che la tecnologia possa sostituire la risorsa umana, cercando di impostare un’inversione del paradigma che metta maggiormente in luce un aspetto legato al supporto, ausilio e perché no valorizzazione che tali strumenti sono in grado di offrire. Siamo tuttavia sicuri sia oggi condivisa un’adeguata comprensione del concetto alla base del processo di valorizzazione delle persone?
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17 November 2021Le quattro dimensioni della relazione con il cliente
Gli effetti dei cambiamenti sono sotto gli occhi di tutti, soprattutto dei retailer più attenti che ne hanno compresa la portata e li hanno tradotti in opportunità intervenendo su tutte le variabili dell’offerta, dall’assortimento al lay-out del negozio, dalla qualità del servizio alla disponibilità d’informazioni anche sul web ma soprattutto sulla cura certosina delle relazioni con i clienti. I risultati si sono visti in molte situazioni con incrementi delle vendite ma anche e soprattutto della fidelizzazione dei clienti e della loro soddisfazione. Partiamo dal concetto di relazione con il cliente, vera chiave di volta del nuovo modello d’impresa commerciale. Le dimensioni che entrano in gioco nella relazione con il cliente sono quattro: • Emozionale, • Funzionale, • Relazionale, • Esperienziale. Le quattro dimensioni devono coesistere per ottenere un corretto equilibrio nella relazione con i clienti. Ad esempio, un negozio di abbigliamento che proponga un assortimento di prêt-à-porter, ma con un’assistenza ai clienti scarsa o assente soddisfa solo la dimensione funzionale ma non quella relazionale che potrebbe essere soddisfatta da un’attività promozionale limitata ai clienti speciali, l’esperienza potrebbe essere fornita da un evento speciale o un evento ludico che trasforma l’atto di acquisto in un modo di apprendere divertendosi e, infine, l’emozione sarebbe stimolata dal piacere di trovare un abito unico che esalta le aspirazioni profonde di eleganza della cliente. In tale prospettiva lo shopping diventa un atto che si arricchisce di senso e diventa un modello di vendita percepito come unico e desiderabile. Ricordiamo che l’emozione è uno dei fattori importanti del processo decisionale ed è quindi una delle caratteristiche della relazione sulla quale il commerciante deve riporre molta cura e attenzione. Infatti, quando la relazione tra cliente e commerciante si sposta verso il versante emozionale e diventa più stretto, si può manifestare un altro importante carattere del cliente poliedrico: la domanda pressante di vicinanza empatica. La vicinanza empatica tra cliente e il retailer, se messa in atto come regola, fa vincere tutti. Accresce la memorabilità del punto di vendita (mindshare) e predispone il cliente all’ascolto, al consiglio del retailer ma soprattutto a vivere un’esperienza di shopping positiva. Cosa si aspetta il cliente da una shopping experience? Le attese sono molte e hanno caratteristiche diverse. Però ve ne sono alcune ricorrenti che possono essere riassunte in quattro principali. Alcune che riguardano la sfera edonistica e del piacere, altre fanno riferimento alla dimensione sociale e altre ancora che tengono presente le esigenze funzionali. Tutte contribuiscono a disporre il cliente in uno stato positivo. • Attese edonistiche: il cliente è gratificato dall’acquisto di prodotti diversi dal solito e dal godimento (sensoriale) che deriva dalla prova/assaggio delle ultime novità. • Ricerca del piacere: il cliente cerca di divertirsi durante la spesa e prova più piacere nel farla che non per i prodotti che acquista, in tale condizione il cliente è sotto l’effetto della dopamina, un neurotrasmettitore che attiva i centri del piacere del cervello in particolare il reward system in cui operano, tra gli altri, il nucleus accumbens (nca); • Richiesta di socialità: al cliente piace scoprire le novità nel negozio e pensare che grazie ai prodotti acquistati gli amici lo considerino un innovatore. • Aspetti funzionali: il cliente acquista dei prodotti in promozione e pone attenzione nel comprare i prodotti che servono al prezzo migliore. Caterina Garofalo e Francesco Gallucci - Ainem
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